Negli ultimi cinque anni, dal 2019 al 2024, la ricchezza finanziaria investibile in Italia – al netto di immobili e asset non gestibili – è passata da circa 3.100 miliardi a quasi 3.700 miliardi di euro, con un tasso medio annuo di crescita pari al +3,4% (fonte: analisi Excellence Consulting su dati Banca d'Italia). Non è solo aumentata la ricchezza investibile, ma è anche cambiato il modello di gestione: sempre più orientato a consulenza, personalizzazione e digitale. Nel 2024, i player specializzati – Banche Reti di consulenti finanziari, Private Bank e divisioni private di Grandi banche e Family Office – controllano il 47,7% del mercato, superando i canali tradizionali come le Banche commerciali, gli agenti assicurativi e il canale postale. È quanto emerge da una ricerca di Excellence Consulting.

Nel dettaglio dello studio, le Banche Reti di consulenti finanziari guidano questa trasformazione. Player come Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Allianz Bank, e Azimut hanno accresciuto la propria quota di mercato dal 15,9% al 20,6% tra il 2019 e il 2024, con un aumento di 4,7 punti percentuali. Le masse riferibili alla sola clientela private gestite dalle Reti di CF sono salite da circa 286 a quasi 400 miliardi di euro. Anche il comparto Private ha registrato una decisa espansione. Le principali strutture – come ISP Private Banking, UniCredit Private Banking, Banca Aletti, Banca Cesare Ponti, Credem Euromobiliare Private Banking, Crédit Agricole Private Banking, BNL Private Banking – hanno incrementato la loro quota dal 19,1% al 22,8% (+3,7 punti). Sul fronte dei Family Office, organizzazioni indipendenti dedicate alla gestione dei grandi patrimoni familiari, l'avanzata è altrettanto significativa. Operatori come Tosetti Value, Global Wealth Management, Nextam Partners, Spafid e Unione Fiduciaria SOA hanno portato la loro quota di mercato dal 2,5% al 4,3% (+1,8 punti).

In parallelo, si riduce il peso degli operatori generalisti. Le Banche commerciali – Intesa Sanpaolo, UniCredit, Banco BPM, BPER Banca, MPS, Crédit Agricole Italia – insieme agli agenti assicurativi e al canale postale, sono passati dal 62,4% del 2019 al 52,1% nel 2024, con una perdita di 10,3 punti percentuali. Contemporaneamente si fanno largo sul mercato anche i Digital Players. Fintech e piattaforme digitali di gestione degli investimenti, come Moneyfarm, Fideuram Direct, Euclidea, Tinaba e Gimme5, non sono ancora riuscite a conquistare una quota di mercato significativa in Italia, il loro peso è ancora inferiore all'1%, anche se in crescita. Presto vedremo se anche grandi player digitali internazionali come Revolut, o banche estere come BBVA con le loro piattaforme digitali, riusciranno a crescere nel nostro mercato.

"Il Wealth Management in Italia – afferma Maurizio Primanni, ceo del Gruppo Excellence – da qualche anno premia i modelli specializzati, spingendo anche le grandi banche a creare divisioni dedicate e riducendo il peso delle banche commerciali tradizionali. Negli ultimi anni, le Reti di consulenti finanziari hanno aumentato significativamente la loro incidenza sul mercato grazie a modelli basati sulla consulenza patrimoniale, in grado di rispondere ai bisogni dei clienti. Lebanche o divisioni private bank si sono attrezzate per gestire esigenze complesse di clienti di alto profilo, mentre i Family Office offrono con successo agli High Net Worth un approccio integrato alla gestione, protezione e successione del patrimonio. Nel medio periodo, questi trend rischiano di penalizzare le piccole e medie banche commerciali che non sapranno sviluppare modelli competitivi nella gestione della ricchezza finanziaria della clientela".

"Il comparto del risparmio gestito – spiega Primanni – sta entrando in una fase di consolidamento verso modelli sempre maggiormente specializzati e digitali. I clienti con patrimoni elevati continueranno a cercare soluzioni sempre più personalizzate e servizi ad alto contenuto tecnologico. Le nuove generazioni, invece, si rivolgeranno sempre più a piattaforme digitali, trasparenti e focalizzate su una customer experience ottimale. In questo scenario, il vantaggio competitivo sarà di chi saprà integrare modelli di consulenza olistici con competenze specialistiche e piattaforme digitali ad alto tasso di personalizzazione. Il futuro del Wealth Management sarà sempre più su misura, segmentato e guidato dai dati".